「勤怠管理をずっとExcelでやってきたので、今のままで困っていません」——勤怠管理SaaSの営業をしていると、この一言で商談が止まることがよくあります。相手は経理歴20年近いベテラン担当者で、関数もマクロも自分で組める。傍から見れば非効率でも、本人にとっては「壊れたことのない、自分で完全にコントロールできる仕組み」です。ここに正面から「クラウドの方が便利です」とぶつけても、ほとんど響きません。
「エクセル勤怠管理の限界」は、本人にとっての限界ではない
「エクセル 勤怠管理 限界」というテーマは、Web上に数多くの記事が存在するほど一般的です。ただし、その「限界」を感じているのは多くの場合、情報システム部門や経営層、あるいは複数拠点を統括する立場の人であって、日々Excelを運用している経理担当者本人ではないケースが少なくありません。本人からすれば、集計ミスなく毎月きちんと給与計算に繋げられている以上、それは「限界」ではなく「実績のある運用」です。この温度差を理解せずに一般論としての「限界」を説いても、当事者には他人事にしか聞こえません。
エクセル運用を続ける経理担当が本当に恐れていること
長年Excelで勤怠管理を回してきた担当者が新しいシステムに抵抗を示すとき、そこには「変化が嫌い」という単純な話ではなく、具体的な不安が3つ隠れています。
「自分にしか分からない仕組み」が崩れることへの不安
独自の関数やマクロを組んで運用している場合、その仕組みを理解しているのは本人だけ、というケースが珍しくありません。これはブラックボックス化のリスクである一方、本人にとっては「自分が必要とされている理由」でもあります。クラウド化はこの属人性を解消する動きでもあるため、無意識のうちに自分の存在価値を脅かすものとして受け取られることがあります。
移行作業そのものが自分の仕事として降ってくることへの不安
「便利になります」と言われても、実際に過去データの移行やチェック作業を担うのは経理担当者本人です。ただでさえ月次・年次の締め作業で忙しい中、移行期間中は二重運用になることも多く、「楽になるどころか、一時的にもっと大変になるのでは」という懸念が先に立ちます。
法定帳簿としての正確性が担保されるかへの不安
勤怠データは給与計算・労務監査に直結するため、「今まで通りの正確な数字が出るのか」という点への警戒が強くあります。Excelは自分で数式を検証できる安心感がありますが、SaaSは内部のロジックがブラックボックスに見えやすく、「本当に今までと同じ計算結果になるのか」という不安を払拭できないまま話が終わることがあります。
経理担当に刺さる訴求軸の組み立て方
ここまでの不安を踏まえると、経理担当への訴求は「便利さ」より先に「今の運用を否定しない」姿勢を見せることが重要になります。
「エクセルの限界」を数字で見せる
感覚的な「不便さ」ではなく、「月末の集計作業に何時間かかっているか」「打刻漏れの確認・修正に何件対応しているか」といった具体的な工数を、本人に聞きながら一緒に可視化していきます。本人が「言われてみれば意外と時間を使っている」と自分の言葉で気づく流れを作ることが、押し付けの説明より効果的です。
移行作業をベンダー側が巻き取ることを明確にする
「移行期間中のデータ突合はこちらで対応します」「並行運用の期間は最短2週間で終える設計です」など、移行負荷を具体的な言葉と期間で示します。ここが曖昧なままだと、どれだけ機能を訴求しても「結局自分の仕事が増える」という懸念が消えません。
「今の運用を否定しない」姿勢で入る
「Excelでここまで正確に運用されているのは素晴らしいことです」と、まず今の運用の質を認めた上で、「その精度をそのまま、もっと楽に維持する方法として提案しています」という順番で話すと、警戒が和らぎやすくなります。「今のやり方は古い」という前提に立った瞬間、経理担当者は防御姿勢に入ってしまいます。あわせて、「システム化されても、これまでのチェックや運用ルールを一番よく分かっているのはご担当者様です」と伝えることも有効です。属人化の解消は、担当者の存在価値をなくすことではなく、その知見を仕組みとして残すことだと明確に伝えると、抵抗が和らぎます。
商談で使えるトーク例
実際の商談では、「今のExcel運用で一番手間がかかっている作業はどこですか」と聞くところから始めると、相手が自分の言葉で課題を語り始めます。そのうえで「その部分だけ、まずは試験的に自動化してみませんか」と、全面移行ではなく部分的な導入から提案すると、心理的なハードルが大きく下がります。全部を一気に変えようとせず、「今の運用のうち、一番負担が大きい一箇所だけ楽にする」という切り口が経理担当には刺さりやすい傾向があります。
経理担当特有の失注パターン
経理担当が窓口になる商談で多い失注パターンは、機能の豊富さやUIの見やすさばかりを訴求し、「今の運用の何が変わって、何が変わらないのか」という具体的な移行イメージを示せないまま終わることです。特に「今まで通りの帳簿・レポートが出せるのか」という質問に即答できないと、その時点で信頼を失います。
もう一つの失注パターンは、経理担当を「単なる作業者」として扱い、決裁権を持つ上長にだけ話を進めようとするケースです。実際の運用を担うのは経理担当者本人であるため、本人が納得していない状態で契約に進むと、導入後の定着に協力が得られず、結局Excelに戻ってしまうという事態にもつながります。
このシリーズで扱っていくテーマ
次回は、評価制度SaaSを人事評価に不満がある中間管理職にどう売るかというテーマを取り上げます。経理担当とはまた異なる「評価する側の負担」という視点から、訴求軸を組み立てていきます。
まとめ
「Excel運用歴20年」の経理担当に勤怠管理SaaSを売るには、エクセルの限界を一般論として説くのではなく、今の運用への敬意を示したうえで、工数を数字で可視化し、移行負荷をベンダー側が引き受けることを明確にすることが鍵になります。全面移行ではなく、一番負担の大きい一箇所からの部分導入という切り口も、心理的ハードルを下げる有効な手段です。
訴求軸をさらに細かく分解したExcel版（決裁者別トークスクリプト付き）は近日公開予定です。お手元の商材について「経理担当にどう伝えればいいか分からない」という場合は、お問い合わせページから個別にご相談いただくことも可能です。
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